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    小企业信贷服务有大文章可做

    发布时间:2009-07-28 文字 〖    〗

    ——赴大连小企业贷款研修班学习体会

      近期我参加了第三期商业银行小企业贷款管理实务暨机制创新专题研修班的培训,银监会政策法规部姚勇处长为我们讲述了小企业信贷的总体发展情况和未来发展方向。杭州银行小企业业务部的来国伟经理为我们讲述了杭州银行针对小企业的特点进行的制度和产品的创新。两天的培训使我收益良多,主要有以下几个感悟:

      一、转变经营理念,立足小企业,积极开展小企业信贷业务。
      姚处长说:“国家已经出台了对小企业的相关信贷扶持政策,如《商业银行小企业授信工作尽职指引》、《银行开展小企业授信工作指导意见》等,但是很多银行并没有转变经营理念,并没有把小企业贷款真正开展下去。”
      事实上很多银行为了节约成本,规避风险,仍然将大量信贷资金投向大企业、大项目。为了争夺大客户,一些银行之间不惜通过压利率、拉关系等方式搞恶性竞争,不仅助长了大企业资金用不了、小企业贷款难的现象,还使信贷风险过于集中。那些规模较小,但处于上升期的小企业因其经营管理水平差,没有财务报表,缺乏抵押担保,点多面广成本高,风险大的缺点而得不到信贷资金的支持。其实把贷款放给小企业是风险分散的一种方式,而且由于银行对小企业的贷款定价能力很强,同样可以为我们创造较高的收益。在锦州分布着大量的个体工商户和小企业,由于没有担保、经营不规范,同样面临着融资难的瓶颈,制约了其经营规模的进一步扩大。如何为他们服务是摆在我们锦州银行面前的一个课题。
      姚处长说:“从全球来看,存款始终是特许的,但是贷款谁都可以做。1996年颁布的《贷款通则》规定企业之间不可以借贷,必须通过委托贷款进行,实际上是一种金融垄断。在当时是适用的,但是违背了信贷精神。按照新合同法的规定,民间可以借贷,所以将来放贷局面不可能由银行垄断了。”事实上,争夺小企业贷款的号角已经吹响,以前锦州老百姓需要用钱的时候,往往首先想到的是银行,然后是典当行,从去年开始,邮政在大街小巷宣传贷款业务,为许多缺少抵押物的小企业发放公务员保证贷款和商户、农户联保贷款。现在又多了一个新的渠道,那就是小额贷款公司。国家已出台了《小额贷款公司试点的指导意见》,对小额贷款公司开始全面推广。日前黑山县巨源达小额贷款股份有限公司、北镇汇银小额贷款有限公司同时挂牌成立,当日分别发放贷款155万元和125万元。未来银行的贷款竞争将会非常激烈。杭州银行来经理指出,在江浙一代竞争已经白热化了。贷款利率要做到上浮20%都很难,抵押贷款则全部采取基准利率。
       “领先一步天地宽”。我们锦州银行必须抓住了这一难得的机遇,大力推动小企业信贷业务。姚处长指出,做小企业还是中小银行比较适合。在锦州市场上金融机构只有四大专业银行和交通银行,中小股份制银行只有我们锦州银行一家,在南方很活跃的私募基金在锦州市场尚未露头,所以我们在市场竞争方面具有一定优势。要把小企业贷款做大,做好,做出品牌,最重要的一点是必须时时刻刻关注国家最新金融动向。只有想在前面,才能走在前面。例如杭州银行、包商银行、营口银行早在06、07年就成立了小企业专营机构,对小企业进行精细化管理,现在他们已经形成了一套完整的体系,并复制到各地的分行,取得了突出的业绩。在本次会议上,姚处长提出商业银行应该加大循环贷款的发放,银监会正在着手制定《流动资金贷款管理办法》,把循环贷款作为流动资金贷款的一种。他还提出支持科技型企业发展,加大信贷支持。今年银监会和科技部已经联合发布了《关于进一步加大对科技型中小企业信贷支持的指导意见》。该意见指出:要整合科技资源,推动建立科技型中小企业贷款风险补偿基金;明确和完善银行对科技型中小企业信贷支持的有关政策,开发适合科技型中小企业特点的金融服务产品,开展专利等知识产权质押贷款业务。这些都是金融政策的最新动向,目前杭州银行已经开始筹办科技支行,并且推出了专门针对科技成长型小企业的“订单贷”。我们锦州银行同样不能停滞不前,要密切掌握国家金融最新政策,这将对我们未来开展小企业信贷业务指明方向。

      二、学习同业经验,改变传统信贷模式、大胆开发创新
      小企业信贷在中国是一个崭新的命题,国外已有一些成熟的经验可以借鉴,如包商银行2005年12月开始与德国IPC公司顾问专家组全程合作,开展微小企业信贷业务。但是他们经过一年多的磨合,才逐渐将这套系统本地化。与其从一个完全不同的国度移植经验本土化,不如学习中国同业成熟先进的经验。其他银行的经验证明,发放小企业贷款也可以实现高利润、低风险,而且市场非常庞大。包商银行于2006年在总行成立微小企业信贷部和小企业业务中心。2006年以来已给2万多户小企业发放贷款40多亿元,不仅获得了高额利息收入,不良贷款率也仅为0.19%。同行摸着石头过河形成的宝贵经验是值得我们学习的。
      (一)改变“唯抵押”的担保方式
      民间借贷的借款人也主要是小企业、个体工商户,往往打个条就能借钱,尽管各地的利率都很高,近年来运作得却异常红火。操作简单的民间借贷为何能获利丰厚,值得银行界深刻反思,但可以肯定的是,民间放贷机构正是摸透了小企业资金周转快、赢利能力强的特点。国内多数银行在给小企业贷款时,都要求与贷款额相当甚至更高的抵押物或者担保,许多小企业被迫去借高利贷。事实上,小企业普遍存在“三个没有”现象,即没有抵押物、没有财务报表和规范的管理,特别是缺抵押物成了最大的贷款障碍。如果银行不彻底改造传统的贷款审批模式,小企业想贷款很难。
      杭州银行小企业风险管理项目(信贷流程改造项目)已经全面上线。在新的业务流程中,银行考察小企业不再是完全凭借财务报表,从业经验、经营历史、销售渠道、专利技术都作为重要的评估要素,而财务指标的分析比重下降到50%的权重,信用评级高的小企业可以获得弱担保,甚至是无担保的授信额度。
      包商银行在信贷投放上,颠覆过去的“抵押担保崇拜”。以往的贷款教训证明,如果客户的现金流不足以保证还款,而把希望寄托在抵押和担保上,银行无异是在进行一场赌博。包商银行在贷款流程的设计上,坚持“现金流”为核心的业务理念,重视真实的财务分析、重视企业自身价值,不注重抵押担保。小企业客户在包商银行办理5万元以下贷款一般只需要信用担保,95%以上的贷款不需要注册登记式抵押(即不需要房产等不动产抵押),不需要评估、公证。2006年以来,包商银行的小企业贷款中,信用贷款占比一直保持在50%以上,最高时达到97%,而贷款不良率仅为0.19%,已达到国际先进水平。同时,小企业贷款虽然仅占包商银行同期信贷总额的10%左右,获取的利润却占全行的三成以上。
      姚处长指出,从中国整个宏观经济形势看,市场上存在三分之一的存量产品,产品过剩造成大量的存货。因此通过存货质押、应收账款质押不失为解决企业“抵押难”的一个方法。事实上,我们的同行已经在着手进行了。杭州银行的来经理在介绍本行信贷产品时,提出的“超前贷”对锦州银行很有借鉴意义。所谓超前贷,就是银行首先跟超市联系,获取需要信贷支持的超市供应商的名单,然后根据超市一般在挂账2个月后将货款支付给供应商的特点,为供应商发放贷款。同时与超市签订协议,在供应商不归还贷款的时候由超市直接扣款。实际上就是一种应收账款质押方式。在流通供应链上存在很多这样的情况,该行复制该产品模式,又推出了“百货贷”和“药商贷”,在杭州各大超市、商场和药店广泛推广。
      (二)借鉴同行的营销手段
      1、模式化营销。
      这是杭州银行正在推出的一种营销理念。模式化营销针对的是目标客户群,而不是单个客户。第一种是针对区域集中客户开展的营销,这类客户往往集中同一个地方,为同一行业,业务同质化,可以使他们形成一个集体,开展贷款业务,例如商户联保贷款;第二种是针对特征集中客户开展的营销,这类客户可以是供应链中核心企业上下游客户,仓储存放集中的客户,连锁经营客户。对这类客户可采取同一模式开展贷款业务。例如标准仓单模式、供应链金融模式。
      2、信贷员营销
      随着小企业贷款额度快速增大,为防止信贷员“抓大放小”,导致业务发展偏离服务小企业的既定方向,包商银行近年来淡化了对信贷员的单笔贷款额考核,而是重点考核贷款笔数。同时,仅考核小企业信贷员的贷款业务,以引导信贷员将全部心思放在发展小企业客户上。小企业信贷员的放款笔数越多,考核得分也越高。如果每月发放小企业贷款20笔以上,年薪即可达到10万元左右。同时,银行也不让信贷员单独面对恶意欠款的客户,而是通过设置免责制度和风险容忍度,确保小企业信贷员能持续、稳定地拓展业务。
      这种制度激发了包商银行小企业信贷员们的积极性,他们不是在银行里等客户上门,而是以“扫街”的形式,主动外出寻找想贷款的小企业。
      3、热线营销
      杭州银行“96523”小企业服务专线的受理对象包括小企业及需要经营性贷款的个人。客服人员接到申请电话时,会按“小企业电话申请记录”表格设计的内容,询问客户的基本信息。随后把信息反馈给小企业部进行分析,再推荐给相关支行进入信贷调查程序,由支行安排客户经理对企业进行贷前调查。按规定,支行必须在3个工作日内与客户接洽并展开调查,同时承诺对符合条件的客户在3个工作日内完成审批工作。
    小企业服务专线的面世,带动了杭州银行小企业信贷业务的“蜕变”。杭州银行来经理表示,在未设立小企业部前,小企业贷款一直被归并在公司业务部,造成小企业的贷款很难做到位。因为跟大企业贷款一起开贷审会,走同样的流程,小企业主的“短、频、快”的贷款需求事实上无法得到有效满足。
    包商银行开展的信贷员“扫街式营销”,以骄人的业绩获得银监会主席刘明康的赞许,杭州银行靠一条电话服务专线,一举激活了小企业信贷。以上这些营销方式的特点在于敢于突破传统思维,是银行在理念、机制、架构、流程、产品等全方位的“求变”。
      (三)创新信贷产品
      姚处长指出:“银行单纯靠吃利差经营将会逐渐被市场淘汰,当代银行必须做产品。想达到零风险,什么业务都做不成,一张白纸什么都不划,永远是一张白纸,要学会在经验中总结,不断进步。”
      其实如果在技术操作上能够达到风险可控,不用谁去推,各家银行都会抢着去做,因为小企业客户群大,可选择的余地大,平均利润也高。如何做大小企业业务,又能很好的控制风险是一个服务性的问题,也是一个技术性的问题。
      1、杭州银行信贷产品
      杭州银行围绕小企业开发了一系列信贷产品。如为科技型小企业量身定制了“订单贷”。科技性企业基本没有收入,所有者权益为负,因为他的开发基金基本用完。在技术成熟,拿到订单的情况下却没有流动资金生产。杭州银行推出的“订单贷”及时通过准确识别企业的技术水平和订单的真实性,以“订单”为依据发放的贷款。
      杭州银行还为流通小企业开展了“超前贷 ”,为连锁直营小企业专门开发出“连锁贷”,为外贸出口小企业打造了“速退贷“,不一而足。这些产品都具有一个共同的特点,就是通过贷款(大部分是批量贷款)带来较高的利息收入回报,而且尽量达到风险可控,又不是100%可控。
      2、循环贷款
      姚处长特别提出商业银行应该做好循环贷款。他指出,循环贷款是流动资金贷款中的一种,这是一个很好的信贷品种,收益很高,风险也能很好的控制,目前外资银行大部分流动资金贷款是循环贷款。循环贷款发放对象是必须符合国家行业指引,财务状况良好,经营有利,有充裕的现金流的小企业。循环贷款可以满足小企业日常流动需求,可以多次提款,循环多次使用,随借随还。此类贷款具有非承诺性,银行可以在任何时候终止这项业务,可以很好的防范风险。实际上在办理信贷业务过程中,我们遇到很多客户都有办理循环贷款的需求,流动资金短缺的时候需要银行信贷支持,一旦资金回笼,想归还贷款免掏利息,又怕需要用款的时候难以获得贷款,而且贷款相关手续复杂,费用也较多,因此处于两难的境地。锦州银行小企业信贷服务部推出“希望”特色系列产品中虽然包含了循环贷款,但还没有真正开展起来。其他银行做循环贷款的时间很长,如交通银行、中国银行和杭州银行等,我们可以学习他们的宝贵经验,把这一信贷品种真正做好。
      3、联保贷款
      浙商银行推出的“联合保证担保”的贷款担保方式,从商业银行贷款风险控制的角度,破解了小企业融资担保的难题。此种贷款借鉴股份合作制的模式。即多个借款人通过缴纳一定保证金的方式组成互助的联合担保小组,相互提供贷款保证担保,银行以此发放一定额度的贷款。在这种担保方式下,一般要求单个借款人最高贷款额不超过300万元,敞口不超过贷款额的2/3,保证金不低于贷款额的1/3,联保人数一般为3人,贷款期限不超过1年。据了解,今年以来,浙商银行通过这一模式,已向240多家小企业发放贷款11.5亿元。
      这是一种创新的贷款品种,很值得我们借鉴。目前我们小企业信贷服务部推出的“希望”特色系列产品就在进行商户联保贷款的尝试,可以吸取该品种中的合理因素。
      (四)通过增值服务控制风险
      商业银行需要加强对中小企业的服务,加大对小企业的信贷支持,同时也要注意防范风险。姚处长指出,小企业成长不确定,经营不稳定。如何经营风险。做好三查是不够的,要通过一揽子金融解决方案,否则很难把握风险。除了贷款,可以为其提供一系列理财服务,还可以为其提供最新的行业、工商、税务等信息,帮助其成长起来,这样不仅培养了一批忠诚的客户,而且很好的控制了风险,因为贷款户在本行开户,不仅会带来稳定的存款,也便于我们监督贷款用途,监视现金流动,更好的控制风险。

      三、关于锦州银行小企业信贷可持续发展的几点建议
      银行扮演着支持社会发展的角色,更应该有领先社会发展的视野。但目前锦州银行上下对支持小企业是否可行持怀疑态度的仍大有人在。我们不是要将风险扩大化,但仍采取传统保守的态度对待小企业,对风险望而却步将束缚锦州银行的发展。国际经验表明,银行的信贷业务之所以优秀不在于其拥有多少AAA级客户,而在于其在管理BBB级和A级客户的过程中如何有效地控制风险及在控制风险的过程中获得了多少收益。国际先进银行可能离我们还有些遥远,但我们正在向这个方向发展。
      包商银行开展微小企业贷款时,市场竞争者少,大银行根本不屑与小企业打交道,所以他们用高利率覆盖高风险,发放了大量的信用贷款,赢得了百姓的好感,培养了一批忠诚客户。杭州银行则相反,南方市场上众多银行云集,加上私募基金、地下钱庄、小额信贷公司十分活跃,竞争可以说达到了白热化。所以他们采用高利率来覆盖高风险的方法显然不妥,因此他们开始进行产品创新,用技术手段来控制风险。按照锦州目前的现状,银行数量不多,四家专有银行和一家股份制银行目前对小企业贷款涉足不多,现在的竞争对手一个是邮政,一个是小额贷款公司,邮政做了一年多的贷款业务,占据了一定的市场。小额贷款公司刚刚批准,发放贷款有限。我们锦州银行网点众多,服务又好,完全可以在锦州的小企业信贷市场上拥有较大的份额,而且在当前有较强的议价能力,能为我们带来较高的收益。但是我们要做的不能仅仅是占据市场,要从技术上不断的创新,设计出一整套控制风险的产品和流程。要居安思危,不能等到竞争激烈的时候手忙脚乱,无法应对。
      小企业信贷服务部是张行长在锦州银行的版图上画的一个圈,她的作用就在于通过创新性的工作实现小企业信贷业务上的重要变革,要达到的目标有两个:一是通过大量发展小企业客户摊薄管理成本并增加盈利能力;二是通过支持小企业发展重塑锦州银行的核心竞争优势。要达到这两个目标,必须解决两个问题:一是要解决小企业信贷业务风险控制的精力问题;二是要解决小企业信贷业务发展的能力问题。
      根据上述考虑,结合锦州银行的实际情况,我们认为要实现锦州银行小企业信贷业务的可持续发展,尽快形成锦州银行创新性的小企业信贷业务核心竞争优势,采取以下措施是当务之急:
      (一)培养100名小企业客户经理,这是实现小企业信贷服务部经营目标的基础
      国外银行的客户经理数量基本占员工总数的60%左右,而锦州银行目前的信贷人员占全行员工人数不到10%。小企业信贷业务兼具知识、劳动密集的特点,锦州银行当前小企业信贷人员严重不足,导致业务管理精力不足、研发能力不强,迫切需要大量专业的小企业信贷服务人员充实进来。小企业客户经理就是小企业家,要有一定吸纳风险的能力,对很多不确定因素要有胆识,有眼光。要培养一名出色的小企业客户经理不是一蹴而就的事情,必须及早开始。包商银行经过专业培训的小企业信贷员已达到100多人,今后几年内,包商银行还将分批扩招1500至2000名小企业信贷员。锦州银行也应该充实小企业客户经理的队伍,对这些人我们建议招收应届毕业生。
      (二)制订100个小企业信贷业务的标准,这是搞好小企业金融服务的必备条件
      标准化的操作能降低信息不对称造成的违约风险和管理成本,因此制定100个细化标准,覆盖贷前调查、贷中审查和贷后管理,小企业的准入、退出和评级,风险定价、产品设计、贷款营销等领域,这应成为小企业信贷服务部的重要工作,能使锦州银行真正达到用标准化的流程和技术手段来控制风险。
      (三)创新100种小企业金融产品,这是支持小企业发展的必经途径
      小企业需求多种多样,有的是现实的、必须满足的需求,应该有相应的产品;有的是潜在的需求,应该开发出相应的产品。这些都反映了一个银行经营水平的需求。小企业融资具有“短、频、快”的特点,只有设计出充分数量的产品,有效满足小企业的合理需求才能提高客户满意度和忠诚度,实现小企业信贷业务可持续发展。
      (四)采用100种科学的风险控制技术,这是小企业信贷业务可持续发展的最终保障
      没有风险的信贷业务是无利可图的,没有竞争力的信贷业务缺乏成长性,信贷的本质就是经营风险。但没有严密的贷前贷后管理措施和风险控制技术,小企业信贷业务的可持续发展就是纸上谈兵。要加强风险控制技术的积累、自主探索和创新,也应积极学习同业经验,充分运用各种条件来控制风险。任何创新和开发都不应凌驾于风险防范之上。
      (五)下放100万元以下贷款的审批权限,这是有效满足小企业客户需求的必要措施
      跟公司信贷走同样的流程,小企业主的“短、频、快”的贷款需求无法得到有效满足,银监会要求的“高效的审批机制”也难以保证,小企业信贷业务的竞争力也会得到削弱。所以小企业贷款审批上要尽可能的实行扁平化的操作流程,从同业经验上看,有的银行将审批权限完全下放支行,总行只审查高风险贷款;有的将小企业贷款归口小企业业务部管理。
      (六)打造100年的小企业银行,这是从事小企业信贷服务必备的观念
      小企业信贷服务绝不能搞搞一锤子买卖,要加强客户的储备和发展,这样才能造就百年的银行。对于小企业客户,具备条件的,在积极支持的同时还要加强其他配套服务,使其发展得更快、更好;对于暂时不具备条件的,要加强引导,留住客户,帮助其完善条件;对于没有金融需求的,要加强营销,鼓励其接受金融产品和服务;对于处于困境的,要采用各种手段帮助其走出困境,规范发展。

      回首锦州银行的发展足迹,每一步都是那么坚实有力。“服务社会,造福大众”绝不是一句空洞的口号,它体现了一种扎根大地的理性,一种高瞻远瞩的智慧,一种敢于拼搏的胆识。只要我们勇于突破、敢于创新,不懈努力,团结进取,就完全有信心将锦州银行的小企业信贷做成响当当的品牌。我们曾经目睹过百年老店的风采,那是一种精神的传承。我们也希望把锦州银行建成百年小企业银行,立足于为家乡的父老乡亲们服务,为他们带来甘霖雨露般的实惠。

      (张静)